化解财力异议的手腕

 

    有时，正当销售人员满怀信心地向客户介绍产品时，客户却来一句“我没有足够的钱”或“我没有能力购买”，提出财力异议，表示财力不足。这几乎让销售人员不能再开口推销。一般来说，客户提出财力异议的原因很复杂，或许是客户确实没有足够的资金付款，或许是无资金，或许仅仅是客户的一个拒绝购买的借口。那么，销售人员遭遇客户的财力异议时，该如何化解其手腕如下：

 

    一、化解客户财力异议的原则

 

    化解客户财力异议时一般应遵循以下两条原则：

 

    1．认真分析客户的真实情况

 

    当客户提出财力异议时，销售人员应认真分析情况。一般来说，客户提出财力异议可能包含两种含义：一是客户的预算真的已经用完了；二是客户拒绝购买，或者想以此寻求优惠。销售人员不能被表面现象所迷惑，要进一步询问，查明真伪。

 

    2．不要轻易降低产品价格

 

    在推销过程中，个别销售人员一遇到客户的财力异议就想着立即降低产品的价格，这是应该避免的，因为如果销售人员一听到客户说财力不足就立即降低价格，会让客户对销售人员产生怀疑，甚至可能激起客户把价格压得更低的欲望。

 

    二、化解客户财力异议的方法

 

    当客户提出财力异议时，销售人员可以采用以下方法化解：

 

    1．降低客户的需求欲望

 

    通常情况下，客户的财力异议都是由于其需求欲望超过了自身的经济条件所造成的，产生的根源可能是爱慕虚荣、喜欢攀比、追求新潮、崇尚名牌等心理因素。销售人员要针对客户的心理特征和实际情况，帮助其认清自己的需求状况及经济条件，使其与客户自身的支付能力相符合，即常言所说的量力而行，帮助客户树立正确的消费观念，抛弃那些不切实际的消费观，这样，销售人员就可以向客户推荐既能满足其实际需要又能支付得起货款的产品。

 

    2．让客户分期付款

 

    如果销售人员采取降低需求欲望的方法仍然解决不了客户购买财力异议的实际问题，并且客户一次性支付货款又确实有困难，但只要客户有稳定的收入保证，在这种情况下，销售人员可以让客户分期付款以解决其财力异议。

 

    3．向客户提出合理建议

 

    其实销售人员也可以通过建议客户减少购买量或分期分批购买产品的办法来解决支付能力不足的问题，缓解支付压力。

 

    4．提供货款担保

 

    当客户提出财力异议时，销售人员若确定客户是“有前途”的，就要设法帮其解决一时的资金困难，为其提供货款担保。这既有利于成交，又有利于建立双方的合作伙伴关系。

 

    5．替客户发掘潜在资金

 

    销售人员获得客户的认可、赢得客户的信赖后，可凭借自己对企业经营管理方面的经验和能力，帮助客户分析是否在其他项目上或其他环节上还能节约部分开支。销售人员也可以向客户提议采用延期付款等方式购买。当然，无论采用何种购买方式，它一定是经过你公司同意的。同时，你也不要忘记建议客户在新资金到位后，在你的销售产品上追加部分预算。或者建议客户在下一年度的财政预算出台前先行订购你的产品。

 

    6．让客户延期付款

 

    若客户购买产品所需资金不足，但在短期内也能筹措到所需资金，销售人员可以让客户延期付款，以消除其财力方面的异议。

 

    7．让客户试购、试用

 

    若客户在财力方面确实有困难，新资金到位可能还需要再等一段时间，那么，销售人员不妨请客户先购少量产品试用，为今后的最佳采购计划做好准备。

 

    专家点拨

 

    不管客户提出财力异议的真实原因是什么，销售人员都不要无计可施，而应该想办法化解，通过仔细分辨，如果判定客户确实无财力支付货款，最好的方法就是以礼相待，对客户表示理解，告辞时要表示出礼貌的态度，尽量给客户留下深刻的好印象，建立友好的人际关系，为今后的再拜访创造条件。如果判定客户提出异议实为讨价还价，则可以采用前面所介绍的原则和方法来化解客户提出的财力异议。