会提问，销售就不难

 

    美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示：人们最讨厌的销售人员形象就是一见面就喋喋不休地谈论自己的产品与公司，千方百计想向客户证明自己的实力与价值。其实原因很简单，销售员越快开始介绍自己的产品，客户就越容易产生抵触心理。客户会想：“你一点都不了解我到底需要什么，我为什么要听你介绍那些不相干的东西。”

 

    我们会发现好的医生在给病人治病之前一定会问病人许多问题，比如：您什么时候开始感到背部疼痛？发病时您正在做什么？有没有吃了什么东西？摸您这个地方会痛吗？躺下来会痛吗？爬楼梯的时候会痛吗……这些问题使病人感受到了医生的专业，那么病人自然会信任医生，跟医生密切配合，让医生迅速找到病源从而对症下药。好的销售员也应该像医生一样，通过有的放矢的提问，探知客户的真实需求，适时地进行引导，及时予以满足，这样交易最后才能成交。

 

    比较下面两个销售员与客户谈话的过程，我们就能看出提问对销售的重要性。准客户：“你们的产品怎么样？”甲：“您放心，我们的产品绝对一流。我们公司多次被评为客户信得过企业，我们产品的质量通过了IS09000的认证，我们公司的服务宗旨是客户至上。”准客户：“是吗？假如产品出现质量问题怎么办？”甲：“我知道了，您是担心万一出了问题怎么办。您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。”准客户：“是吗？”甲：“那当然，我们的售后服务是一流的，您放心吧。”准客户：“那好吧，我知道了，我考虑考虑再说吧，谢谢你，再见。”甲：“唔？……”销售员甲在销售的过程中只是忙于回答客户提出的问题，而不是主动发问，这样就把主动权拱手让给了客户，使自己无法了解客户的真实需求，介绍时也就没有针对性，如同盲人摸象，使自己陷入了被动的局面。下面我们再看看销售员乙是如何销售的。

 

    准客户：“你们的产品怎么样？”乙：“先生，我很理解您对产品质量的关心，那么，您具体指的是哪些方面呢？”准客户：“是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修时，对方说要收500元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担这部分费用，我没办法，只好认倒霉。不知道你们的产品是否存在这方面的问题？”乙：“先生，除了这个问题以外还有其他问题吗？”准客户：“没有了，主要就是这个。”乙：“那好，先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有客户关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是意大利AA级标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率极低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心，我们可以承诺，从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时主动上门的服务。您觉得怎么样？”准客户：“这样我就放心了。”

 

    选对池塘钓大鱼，问对问题赢订单。要想成功地获得客户的订单，就必须学会通过技巧性地发问来探知客户的真正需求。销售员乙在客户提出问题时并没有忙着为自己的产品和服务做辩护，而是反问客户之所以问这个问题的原因及是否还有其他问题，这样，在通过主动提问摸清了客户真实的需求及所担心的问题后，再具体地予以解决，就能够使客户满意、放心地下订单了。

 

    作为一位希望骄人业绩的销售员，知道自己卖什么不是最重要的，最重要的是一定要知道客户需要的是什么！正如选对池塘更容易钓到大鱼一样，懂得问正确的问题，才能更容易获得订单。